约印医疗基金董迷芳:医疗创业,你必须知道的一些事儿【约印观点】

   

医疗创业注定是一条朝圣者的道路

创业者并非三头六臂,投资也绝非一单生意

有初心,讲情怀……

投资关系是捆绑,是博弈

更是朝圣途中的一路相伴!



在11月22日,品途集团《四百味》主办的“大健康创业,你必须知道的一些事儿”活动中,拥有医疗+金融的跨学科背景,专注医疗投融资领域的约印医疗基金执行董事董迷芳,从投资人角度,为我们分享了关于医疗健康行业投资经验和案例,也给到场的医疗创业者和从业者带来了很多新的思考角度。在此,我们将董迷芳的投资干货与大家分享,希望能够给各位带来启发。


以下是董迷芳的现场演讲内容,经《四百味》编辑整理:

感谢《四百味》的邀请,很荣幸能有机会在这样一个冬天的下午,来跟大家聊一聊医疗健康创业的一些事。


简单自我介绍下,我本科毕业于北京大学医学部,之后保研读了北大学经济学,也是医疗卫生这个领域。从2000年初进入这个行业起,在医院工作过一年,之后围绕着医院工作了很多年。走出校门之后,就一直围绕着医院这个领域,从事包括医院金融、医疗供应链金融、医院管理咨询等相关业务,虽然毕业后没有穿白大褂,但是作为一个医务工作者的医疗情怀一直都在,希望能够借助资本的力量给行业带来新的变革与机遇。




医疗医药的私募江湖



大家可能对私募不太了解,我们先来看一些数据。私募股权基金的商业模式是募投管退,分为财务投资、战略投资和个人投资。私募股权的市场规模经过20余年的增长,市场管理资本量超5万亿人民币,活跃机构超万家。其中2014年和2015年是同比增长最快的,2015年上半年中国股权投资基金募资7849.47亿人民币。


数据来源于清科研究中心


2010年是医疗大健康领域的投资元年,真正发力的时间就7、8年,现在已经成为非常热门的投资领域。在很多咖啡馆,不谈点医疗行业的投资与创业,好像落后于这个时代一样……


那么我们接下来看看这个医疗生态圈。整个医疗行业从预防、诊断、治疗和康复这个过程中,到底围绕着多少个行业玩家和创业机会?

有人算过医疗行业有144个细分领域,所以我们现在都不好意思讲我是专看大健康领域的基金,因为这样说显得不专业,(笑)。所以我们基金会有不同的同事来关注不同的细分领域,我个人是主要看医疗服务的,包括狭义的医疗服务民营医院和广义的医疗服务(第三方服务形式)。




医疗行业的投资和创业



医疗健康行业的投资与创业是今天话题的重中之重,大家为什么热衷于到这个行业创业呢?我跟很多人聊,大家都觉得现在看病太难太贵了、医患矛盾突出、医疗资源分布不均……痛点太多、矛盾太突出、供需严重失衡,这个是大家扑向医疗行业创业的一个主要动机。


还有就是技术的进步。首先是生命科学的进步,该领域也成为PE、VC非常关注的一个领域。其次是互联网技术的应用,这个技术对于每一个行业的革新都会诞生大量的机会。


1、政策:


医疗创业为什么难?大家都说水深,为什么深?在医疗创业里不得不提的就是政策!在这个行业里如果不懂政策,去做创业;或者没看清楚前路去做创业,都是一件很危险的事情,因为医疗投资门槛高,一般资产规模很重,动辄上千万的投资。


我们看看近年的一些医疗政策:


2015年工作重点:健全基本医疗卫生制度

关键词:城乡居民基本医保、大病保险、全科医生、分级诊疗、公立医院综合改革、医保支付


2016年工作重点:协调推进三医联动改革

关键词:城乡居民基本医保、医保全国联网、公立医院综合改革、全科医生、儿科医生、分级诊疗、人事薪酬制度


2017年工作重点:推进健康中国建设

关键词:城乡居民医保、医保信息联网、大病保险、医疗联合体、分级诊疗、全面两孩


全面推开公立医院综合改革取消药品加成;推进医保信息联网实现异地就医住院费用直接结算;分级诊疗试点和家庭签约服务扩大到85%以上地市。


关键就是医保控费,从支付端发起的改革。但是对于解决问题的抓手,我是这样认为的:优质医生太少,分布不均是行业最大痛点,所以改革的着眼点在于抓供给侧。


• 医生教育培训机制——医生品牌的建立——医生自由执业的开展——医联体、分级诊疗模式的形成。


前者为后者的前提,后者是前者发展的必然结果。


• 随着医生重要性的提高,薪酬制度逐渐改变、医疗服务和药品、辅助检查的合理定价、电 子化处方的推行、医药电商的真正兴起......此时大数据的积累带来支付端的革命性变化—— “医疗保险+慢病管理”利于医保控费......



2、私募市场医疗领域在关注什么?


目前医疗的私募市场大家在关心一些什么?


智慧医疗。今年的AI(人工智能)、去年AR+VR(虚拟现实),落地难、形成商业模式难。他们跟医生是合作的关系还是替代的关系?(出了医疗事故)谁是第一责任人?患者应该为谁付费?都是需要行业共同面对的问题。


医院连锁。如何摆脱行业固有的基因弱势,比如说资产重、成长周期长、回报周期长、地域局限性、单店天花板有限的问题?有一句玩笑话,医院连锁“盈利不连锁,连锁不盈利”?因为新开一家即便是租赁房产,房租设备、人员、前期亏损动辄都是过亿的投资,很少有医院能够3年才盈利的规律。那么对于投资医院连锁如何能够赚钱?如何能够依靠轻资产模式扩张?如何让传统医院能够做出互联网+的模式?我们目前在该领域布局了,定位于“布局基层综合医疗服务,大专科+强综合——和天医管”和“华北区最大眼科连锁——美尔目医疗”,在如何打破行业BUG方面?他们在实践中找到了答案。


远程医疗。远程医疗的基因上的弱点或者缺陷是什么?因为远程会诊本身是一个低频行为,本身产生较大规模营业收入比较难。但是又需要花很大成本去做地推和运营,以及购买硬件设施。这样就会形成一个天然的矛盾,想形成好的盈利能力不容易。


健康体检格局已定,新进入者大的机会不多。


投资人看项目一般会问,技术、市场资源以及运营能力三个方面的壁垒或优势,希望能投资到一个行业内潜在的独角兽,而不仅仅是一个只能赚钱的生意。


技术创新的机会:现在的热点方向——免疫疗法、液体疗法、基因测序等基本都是医疗投资基金的兵家必争之地。


商业模式创新的机会:因为拥有核心技术创新能力的创业者相对较少,除非是某某技术的大拿,但大概率的创业机会是看到了行业痛点,有一些行业资源的人也在进行创业,所以诞生了众多模式创新型的机会,比如慢病管理,医药电商、医生集团等等。对于模式创新型比如慢病管理,我一般会问,如何解决“慢病非刚需、患者依从性不高、付费刚性不强”的问题?付费意愿是慢病领域天然的Bug,如果按照传统玩法的话很难逃脱上面的Bug,但是我们也看到了一些新的模式,也许有机会。


3、互联网医疗创业


网上流传着一个互联网项目阵亡名单,其中不少是医疗领域的。现在的互联网医疗项目普遍被投资人诟病的有两个方面:一是不落地,二是烧钱、没有形成自身造血能力。


关于商业模式的几点共识:


1)顺应人性、满足刚需是盈利基础;


2)整合线下服务形成闭环是竞争壁垒:无法落地何来盈利?

3)社群带来流量,大数据决定未来


向谁收费?——患者、医生、医院、药械企业、险企患者核心诉求:看好病+付得起+便捷高效;


医生核心诉求:收入增加+知名度提升+无效工作量减轻+获得“优质”病人;


医院:诉求复杂,考虑因素很多,但核心离不开增加收入减少开支;


药械企业:广告精准投放+大数据指导药物研发、配送;


险企:精准化定价+减少赔付。


短中长期看,根据项目特点不同,先形成付费的一般为B端客户。按照以上三个B端客户的“强势”程度,一般而言最先付费的是药企,前提当然是足够的用户量和流量;医院为买单方的情形一般是按照项目服务收费,优点是解决医疗核心问题,但是服务周期长,回款周期长,人力成本消耗大,企业发展严重受制于人员的扩张。健康保险占我国整个保险市场份额很低不到2%,发展受限的主要原因是无法实现精准定价,赔付率高。想让保险成为真正的买单方还需相对较长的过程,需要大数据的积累和商业模式的创新。


对于C端客户,患者作为服务接受方,会优先于医生形成付费。患者和医生并不等同于普遍意义上的C端客户,患者作为特殊的C端客户,医疗花费敏感度并不高。真正解决其核心诉求,形成线上线下联动模式是撬动其付费意愿的关键;医生作为整个医疗行业的服务提供者,普遍认为较难形成付费,互联网思维下“得医生者得天下”,只有形成了医生的高粘性,才有营利模式可言。




创业者要如何玩转资本?



投资人如何决定是否投资一个项目,一般我们会衡量三个点:团队、赛道和模式。


团队基因:创始人的基因决定企业的发展方向和瓶颈。


赛道:低于30亿规模很难有大机会诞生。


商业模式:靠什么赚钱?


成功无定式:做一个小而美的企业,成为百年老店也是一种成功,并不只有上市一条路。当诸侯还是要得天下,要看创始人创业的初心!得天下有得天下的逻辑和玩法,当诸侯也有当诸侯的玩法,这是两个不同的逻辑。


最后几句话送给创业者:


认清自身,选好搭档;

厘清政策,顺势而为;

努力造血,为梦想买单。

面对投资人,诚信是金,互动开放。


什么是一此成功的融资?估值不是唯一的衡量因素。

1、契合度:基金风格与企业阶段的匹配性

2、专业性:对于行业的理解

2、行业口碑:投资风格、资金实力

3、投后管理:资源、经验


什么是好的股东关系?

一个好的投资人是企业的:

一个知己

一个资本合伙人

一个具备行业深刻全局观的BD


好,时间关系,以上就是我关于医疗行业投资和创业的一些看法,谢谢各位!


约印医疗基金是行业公认最专业的医疗投资机构之一。遵循“聚焦专业”逻辑,约印医疗基金还投资了开普影像、美尔目眼科、大咖助孕、臻络科技、蓝海之略、泛生子基因、瑞华康源、普恩瑞生物、名医主刀、和天医管、瑞华康源、柳叶刀客、术创机器人、天科雅生物、唯迈医疗、旌准科技等一系列优秀企业。


“约印”源自《摩根家族传》中的“以言为约,相执为印”,特以“约印”共勉,诚信做人,互信做事,与医疗健康领域创业者并肩前行,共同成就彼此事业之辉煌!